Как производителю простимулировать сбыт в дилерской сети — B2Blogger.com

Опубликовано: 31.01.2018

Статьи и публикации

Продвижение, реклама и PR

Автор Татьяна Сорокина ,

Директор Юнит-Консалтинг

Использование акций стимулирования сбыта – любимое занятие как продажников, так и маркетологов компаний-производителей. Еще несколько лет назад такие мероприятия планировались очень легко: можно было дать скидку дистрибьютору и быть уверенным в росте продаж. Сейчас это в лучшем случае приведет к затариванию складов дистрибьютора и снижению закупок в ближайшей перспективе.

Для того чтобы выяснить, какие акции и мероприятия наиболее эффективны при усилении конкуренции или снижении динамика роста рынка, начну с позиции конечных потребителей и розничного звена дистрибуции, которое непосредственно с ними работает. Изменения в покупательском поведении:

На выбор еще большее влияние оказывает промоактивность в местах продаж. Есть широкий выбор – убеждать покупать продукцию стало значительно тяжелее. Соотношение цены и качества важнее, чем дешевизна продукта. Темп роста покупательной способности значительно замедлился перед кризисом и начал снижаться во время него. Покупатель ждет удовольствия от процесса покупки и индивидуального подхода в магазинах. Покупатель предпочитает современные форматы торговли. Покупатель рассчитывает на скидки и распродажи. Усиливается тенденция приверженности потребителей к ТМ. Покупатель хочет разнообразия и ожидает частого обновления ассортимента.

Согласованное проведение акций

Повышенные требования придирчивого конечного потребителя можно удовлетворить только при согласованной и четко ориентированной на заданные цели работе розничных компаний и дистрибьюторов. А это означает, что любой производитель при планировании акций торгового маркетинга должен готовить мероприятия не только на ближайшем уровне распределения – дистрибуция, но и на уровне розницы, и на уровне простого покупателя. Эффективное продвижение в каналах сбыта обязательно включает такие программы.