«Ведение переговоров в секторе b2b с позиции цен и скидок уже не работает, потому что встроенной в продукт ценности больше не существует»

Опубликовано: 02.11.2017

Евгений Лопатин и Юрий Усов, партнеры компании G2 Consulting, представители Miller Heiman в Украине

За последние несколько лет в международном бизнесе произошли большие перемены. Суть их состоит в том, что компаниям все труднее создавать уникальность для продукта, выводимого на рынок. Все копируется с впечатляющей скоростью — любые ноу-хау в продукте, технике, маркетинге и т.п. Поэтому пре­имуществ, которыми обладает продукт, уже недостаточно для того, чтобы успешно продавать. Их практически не осталось. В результате аргументов для продажи, помимо цены, становится все меньше и, как следствие, начинается «гонка скидок», которая не оставляет возможности продавцу нормально зарабатывать.

Miller Heiman — международная компания в сфере b2b продаж, которая проводит ежегодные исследования с участием порядка 3 тыс. лидеров b2b продаж по всему миру. Обезличивание продукта и услуги (влечет ценовое давление со стороны покупателя) — вызов № 1 последних 10 лет в корпоративных продажах во всем мире. Продукты, характеристики, упаковка, название, условия поставки товара становятся очень похожими, поэтому потребителю сложно делать выбор и он начинает выбирать за счет вторичных критериев — цены, условий оплаты и т.п. А ведь клиенту нужно, образно говоря, не «сверло», а «отверстие», которое им можно сделать. И компании ищут, как получить такое «отверстие» наиболее эффективным способом.

Казалось бы, у продающей компании осталось еще одно ноу-хау — обучить продавцов говорить об уникальных свойствах продукта, как-то по-особенному вести переговоры и тем самым добиваться особенных результатов. Но основное время подготовки продавца тратится на изучение продукта и навыки о нем говорить. В итоге статистика показывает, что 80% времени в ходе переговоров продавец тратит именно на рассказ о продукте.