Практический опыт руководства продажами с помощью CRM-системы на базе 1С в b2b

Опубликовано: 05.10.2017

На тему CRM-систем написано множество книг и статей, в том числе и в уважаемом мной журнале «Коммерческий директор». Поэтому я не стану повторяться и писать о том, что такое CRM-система и для чего она нужна.

С момента внедрения CRM-системы в нашу компанию прошло около 3-х лет. Я хотел бы поделиться реальным опытом управления продажами торгово-производственной компании и сравнить два периода работы компании: до и после внедрения CRM-системы.

Имея 20-летний опыт организации продаж, я могу смело сказать следующее: большая часть менеджеров по продажам не очень уверена в себе — они всячески стараются избегать стрессовых ситуаций. Вероятно, это нормальное стремление любого человека, за исключением «любителей адреналина». Но таковых — меньшинство. А стрессом для сотрудника, занятого продажами, являются дискуссии, работа с возражениями, «холодные звонки», которые очень часто сопровождаются незаинтересованностью и критикой со стороны клиента, а иногда бросанием трубок и даже отправлением сотрудников по непечатным адресам.

Если Вы считаете, что в Вашей компании менеджеры по продажам не такие, все как один радостно идут в бой, послушайте, как они общаются с клиентом. Возможно, Ваше мнение изменится.

Я много раз слышал ложное, на мой взгляд, утверждение: «Менеджер по продажам получает процент с продаж и он заинтересован продать больше, чтобы больше заработать». Удивительно, но это не так. Прежде всего, сотрудник хочет получать ту сумму, которая ему нужна для нормальной, с его точки зрения, жизни. Если он ее не сможет получить в Вашей компании относительно быстро и просто, то он будет искать другую работу. Если минимальная сумма будет получена, то стремление работать, избегая стресса, начнет преобладать над возможностью заработать больше.