Как повысить конверсию сайта: 5 простых правил

Опубликовано: 02.09.2018

Пожалуй, наиболее распространенная задача для владельца интернет-проекта при его активном продвижении на рынке - это повышение конверсии сайта . Если вам знакома ситуация, когда и сайт вроде есть, и реклама вроде идет, и сеошник работает, а заказов почти нет, то вам стоит серьезно задуматься о том, как повысить конверсию.

Для начала немного теории.

"Конверсия" - это такое модное слово, которое пришло из маркетинга и обозначающее целевое действие посетителя на сайте, точнее соотношение всех таких выполненных действий к общему числу посетителей.

Например, если на сайт зашло 100 человек и 10 из них сделали заказ, то коэффициент конверсии составил 10% .

5 простых шагов для оптимизации сайта. В гостях у Дмитрия Шахова

Таким образом, если у сайта высокий уровень конверсии, это значит, что посетители делают то, что от них требуется (например, кладут товар в корзину и оформляют заказ или совершают подписку на обновления). Чем больше таких действий (выше уровень конверсии) - тем выгоднее это для владельца сайта.

Очевидно, что средний уровень конверсии зависит от ниши, региона, целевой аудитории, конкурентных преимуществ, рекламы и множества других факторов.

Но в целом можно ориентироваться на среднюю конверсию в 1-2% как наиболее типичный уровень для большинства интернет-проектов. То есть в среднем у вас должно быть как минимум 1-2 заказа или других целевых действий с каждых 100 уникальных посещений сайта.

То есть потенциальные клиенты на сайт заходят, но ничего не заказывают. Логично предположить, что причины низкой конверсии в этом случае кроются в самом сайте.

Поэтому предлагаю вашему вниманию подборку из 5 наиболее типичных ошибок, которые приводят к быстрой потере интереса к сайту и снижению числа конверсий.

Отсутствие цен на сайте

Самая распространенная ошибка, причем как начинающих предпринимателей, так и крупных компаний.

Хотя казалось бы что может проще, чем написать цену, хотя бы ориентировочную. Ан нет.

Почему не пишут цены? Причин хватает:

Основная проблема - цены нужно обновлять. В условных единицах писать цены по многим местным законам не положено, а курс и входные цены от поставщиков иногда меняются каждый день, поди обнови всё! Многие владельцы сайтов наивно полагают, что цены вполне заменяет номер телефона, мол, кому надо - позвонит. Однако такой дотошный клиент - редкость, чаще картина как раз обратная: забежал, не нашел цен, убежал. Я могу предложить такую аналогию: представьте, что у вас рядом с домом два обычных продуктовых гипермаркета. В одном вообще нет ценников - на их месте ленивое руководство написало, мол, обратитесь к товароведу, вам подскажут цену на данный товар. В другом - возле каждого товара есть четкая и понятная цена. Вы в какой магазин будете ходить? Ответ очевиден. На некоторые виды специализированных товаров или услуг довольно сложно придумать вменяемый прейскурант. Однако сложно - не значит невозможно. Я еще ни разу не встречал такого вида деятельности, который нельзя было бы оценить. Сложные внутрикорпоративные разборки: бывает, что компания не может написать цены по какому-то устаревшему негласному корпоративному правилу. Обычно этим грешат крупные конторы. Цены могут регламентировать дистрибьюторы и иногда выгоднее не писать цены, чтобы потом веселей демпинговать редких потенциальных клиентов. Также иногда не пишут цену, если знают, что она стабильно выше, чем у конкурентов. Тогда клиент может рискнуть и позвонить, где его тут же начинают "продавливать" ушлые менеджеры. Некоторые боятся каких-то проверок и существует еще множество подобных причин.

Хотя, конечно, это все не настоящие причины, а отговорки.

Бизнес в интернете — очень конкурентный, в этой борьбе побеждают не столько самые богатые, сколько самые дотошные, неленивые и внимательные к своим посетителям — ведь уйти к конкуренту в сети элементарно: не нужно как в обычной жизни «переться» через весь город в другой магазин, достаточно просто кликнуть на соседнюю ссылку.

В среднем потенциальный клиент в интернете при перемещении по разным сайтам тратит не более 3-5 секунд на принятие решение «оставаться на этом сайте или пойти дальше».

И это логично: зачем тратить драгоценное время, копаясь по всему сайту, чтобы выяснить что по чём, если на рынке полно других вменяемых горячих предложений, которые только и ждут, чтобы их заметили!

При этом если вы специализируетесь на рознице, то важно публиковать непосредственно цены на страницах, а не прикреплять прайс-лист в xls, и тем более в каком-нибудь архиве, например, zip.

Плохой контент

Важно понимать, что банальный рерайт - это просто вата, которая присутствует на большинстве середнячковых проектов, и от которой нормальных клиентов уже тошнит.

Кроме толкового специалиста никакая девочка с биржи не напишет нормальные продающие и убедительные тексты.

Я убеждался неоднократно, что когда владелец сайта, разбирающийся в своей теме досконально, сам брался "за перо", то всегда получались действительно толковые статьи.

А качественная информация творит чудеса в плане конверсии - клиенты ее на самом деле читают , они понимают, что тут работают профессионалы, работают открыто и солидно. Уровень лояльности и доверия при этом возрастает в разы и даже может переплюнуть ценовой фактор.

Поэтому стремитесь к тому, чтобы у вас на сайте было много по-настоящему полезной информации.

Плохая подача информации

У вас может быть лучшая статья и коммерческое предложение в мире, но если его не смогут нормально прочитать потенциальные клиенты, то оно так и уйдет с рынка незамеченным.

Поэтому для любого современного сайта так важна аккуратная структурированная подача информации с использованием иконок, стилей, абзацев, списков, подзаголовков, фотографий, видеороликов и других элементов, облегчающих восприятие текста.

Сайт — это не книга «Война и мир», подавляющее большинство интернет-пользователей не читают интернет «от корки до корки», а быстро перемещаются по страницам, выхватывая наиболее интересные абзацы, интригующие заголовки и яркие картинки.

Поэтому если на сайте не используется правильные стили оформления и нет «вкусной» подачи информации, много конверсий ждать от него не приходится.

Проще говоря, статью можно разместить вот так:

А можно вот так:

Важно отметить, что именно на качественном наполнении сайта информацией чаще всего экономит его владелец.

То есть при создании веб-проекта его дизайн, готовит, как правило, опытный веб-дизайнер, но ведь его работа - сделать только красивую обложку, а после создания — реальные внутренние страницы сайта пусты.

И, зачастую, внутреннее наполнение, например, добавление статей или товаров делается собственными силами или отдается на откуп студентам.

В итоге, даже хороший дизайн веб-разработчика и отличный уникальный текст, написанный профессиональным журналистом, могут после добавления на сайт превратиться в нечитаемую «кашу», практически перечеркнув все предыдущие усилия и финансовые вложения.

Стремитесь максимально развернуто, убедительно и структурировано подавать информацию на всех страницах вашего сайта - это основа для высокого уровня конверсии.

Нет мобильной версии сайта

Данный фактор по состоянию на 2017 год и старше уже наверное и неактуален, так как пожалуй все сайты имеют мобильную версию, но все же оставлю его.

По статистике уже около 50% (на момент написания статьи) всех пользователей постоянно пользуется мобильными устройствами: смартфоны, айпэды, нетбуки правят бал.

А сайт без мобильной версии выглядит на таких устройствах громоздко, пользоваться им неудобно, иногда вылазят неточности или даже баги верстки, поэтому многие потенциальные клиенты просто закрывают непонятную для них страницу и уходят к конкурентам.

Сравните сами:

Если вы используете WordPress CMS (а именно ее я рекомендую как оптимальную панель управления для большинства сайтов), то вам повезло — вы можете создать мобильную версию для своего сайта буквально за 10 минут.

То же самое касается и моего готового магазина на Opencart CMS — там изначально применяется адаптивная мобильная верстка.

Проверить, есть ли у сайта мобильная версия можно тут: https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/

Слишком узкая тематика

Важно помнить, что не все тематики отлично продаются в интернете — ведь эта медиасреда среда имеет свою специфику: в ней круто покупать всякие гаджеты, технику, книги, запчасти (короче, все то, что максимально стандартизировано) и сложнее покупать и продавать то, что предпочитают «пощупать» перед покупкой: одежду, мебель, шторы и т.п.

Кроме того, ваша тематика может быть в принципе достаточно новой для местного рынка, например, изготовление эксклюзивных лодок на заказ в Беларуси . Не забывайте про "крахмальные воротнички" Ильфа и Петрова!

Кстати, чтобы определиться со спросом в интернете по вашей теме иногда даже не обязательно делать сайт и затем его наполнять и SEO-оптимизировать (это самые большие статьи расходов).

Часто достаточно сделать простую страничку на каком-то стороннем ресурсе, например, на специализированном форуме, в блоге, досках бесплатных объявлений, плюс можно задействовать какой-то бесплатный конструктор сайтов и, конечно, отлично подойдет лендинг (одностраничный продающий сайт), тем более, что его можно сделать или вообще бесплатно (сервисов таких полно) или за умеренную плату.

Затем быстренько настраиваете контекстную рекламу и смотрите результат: есть хоть какие-то продажи или хотя бы заинтересованные звонки и другие конверсии, то имеет смысл задуматься над развитием бизнеса с помощью полноценного сайта.

Говоря проще, по узким или новым для рынка темам можно проводить разведку боем , прежде чем вложить полгода жизни и кучу бабла в красивый, но не приносящий дохода прожект.

А если сайт уже создан, то для увеличения конверсии попробуйте расширить свой ассортимент, вводя в него товары и услуги, которые востребованы рынком и так или иначе связаны с основной темой сайта.

Заведомо неконкурентные цены

Многие предприниматели делают такую распространенную ошибку: например, они имеют стационарную торговую «точку», которая дает им стабильный доход в месяц, причем — при не самых низких ценах на представленный там товар (то есть при обычных средних ценах по рынку).

Затем они поднакопив денег открывают бизнес в интернете, например, сайт или магазин и рассчитывают, что он будет давать им еще столько же дохода, как и оффлайн-магазин.

Конечно, они понимают, что реклама — двигатель торговли и минимально вкладываются в раскрутку а-ля контекстная реклама , но проходит неделя за неделей, а звонков с сайта — кот наплакал и профит нулевой

Очень часто такая ситуация происходит потому, что обычная торговая оффлайн-точка не так критична к среднему уровню цен и там проще держать произвольные цены и вообще не заморачиваться с постоянным мониторингом цен конкурентов.

Пример

Если клиент НЕ пользуется интернетом и хочет купить, например, чайник определенной модели — разве он объездит все магазины города?

Вряд ли. Скорее, пройдется по паре ближайших торговых центров или рынков, среди которых и ваша точка, максимум зайдет еще в какой-то технический гипермаркет.

Не везде он будет, этот чайник-то. Где-то будет дороже, чем у вас, где-то может и дешевле, но там попадется «пленный» продавец или сомнительная гарантия, или еще что-то, и вот клиент и покупает у вас этот самый чайник, потому что вы его убедили в личном общении, а ехать на другой конец города, чтобы сэкономить пару рублей (даже если клиент знает, что там чуток дешевле) - никто не будет, время и бензин дороже.

И начинается война за каждый рубль.

Я сам наблюдал, как в обычном интернет-магазине до нуля падали конверсии, если чуть повысить розничную цену и быть уже не лидером по низкой цене, а вторым или третьим.

И длится такой штиль обычно до тех пор, пока цена не становится опять самой-самой низкой или пока у первого не продается весь товар, и косяк покупателей начинает обзванивать уже всех остальных по списку.

Но можно ли иметь хорошие продажи при высоких ценах?

Да, это возможно. Но зачастую требует от владельцев сайтов настолько «ацких» усилий, что многие просто никогда не потянут эту лямку, например, из-за нехватки времени, финансов или знаний.

Ну, например, попробую перечислить, что в голову пришло:

стильный креативный дизайн, чтобы реально отвисала челюсть у посетителей, а конкуренты медленно закипали от зависти. реально большой или уникальный ассортимент, превосходящий конкурентов — на вашем сайте собрано все, что есть в вашем сегменте! И не просто собрано, а еще и обновляется (старое удаляется, цены поддерживаются максимально актуальными). А еще крайне желательно — наличие, то есть свой склад. И когда товара нет у 99,9% дропшипперов-конкурентов — у вас-то он есть и почти наверняка найдется покупатель, которую дозарезу сегодня нужен этот товар и «пофиг цена». детальнейшее описание каждого товара или услуги с уникальными текстами, написанными не студентами-рерайтерами, а опытными журналистами, аккуратно оформленные, с несколькими фотографиями (или даже 3D фото на сайте) или видеороликами и т.п. реклама, много рекламы, море рекламы, ну просто неприлично много рекламы. высокие позиции в SEO: что за фразу в Яндексе или Google не введешь в поиске - вываливается ваш сайт. множество контактов: мобильные телефоны всех операторов (возможно, с запоминающимися номерами, фишка — бесплатный номер для клиента или короткий из 3-4 цифр), городской телефон, факс, скайп, вайбер, емейл, онлайн-консультант, обратный звонок и т.п. Очевидно, что человеку гораздо проще связаться привычным для него способом и если он видит знакомый логотип оператора или веб-сервиса, рука сама собой тянется туда: спросить, уточнить и, по итогу, заказать

по аналогии нужно как можно большее количество способов оплаты: наличные, безналичные платежи, карты Visa/MasterCard, местные карты, PayPal, электронные кошельки Вебмани, Яндекс, Qiwi, терминалы оплаты и т.п. бонусная система (накопительные скидки), акции и розыгрыши среди покупателей, сезонные распродажи — все это важно использовать, если нужно не нагнетать пафос, а наоборот создать впечатление о доступных и невысоких ценах (несмотря на обратное). Так делает, кстати, большинство гипермаркетов. На первом видно месте имеет смысл размещать какие-то товары или услуги с невысокой ценой, обусловленной скидками или акциями, давать копеечный презент типа бесплатного пакета и т.п. Ну и там, где конверсии периодические и частые, обязательно нужно использовать скидочные карты постоянного клиента. подписка потенциальных клиентов за какую-то халяву на почтовую или SMS-рассылку и периодическая рассылка по клиентской базе ценной информации, прежде всего о скидках, акциях. поддержка интереса к сайту с помощью всевозможных сервисов, таких как голосование, вопросы и ответы, онлайн-калькулятор, визуальный конструктор, периодическая публикация новостей и обзоров, онлайн-тесты, предложения по улучшению от пользователей и т.п. активное использование социальных сетей: группы и виджеты во всех основных соцсетях (Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Google+, Youtube и т.п.), веселые конкурсы и розыгрыши, постоянное формирование лояльной целевой аудитории.

Если вы подозреваете, что у вас отсутствуют продажи с сайта именно по причине высоких цен, попробуйте трезво проанализировать свой проект и сравнить хотя бы с тем, что я перечислил выше — а все ли другие неценовые конкурентные факторы вы задействовали?

Важно помнить, что никто не отменял и отсутствие платежеспособного спроса в данный момент времени. То есть если вчера покупали 20 товаров в день, а сегодня средняя конверсия - всего 2 товара в день, вполне возможно это связано не с рекламой, SEO или сайтом, а просто банальным отсутствием денег у потенциальных клиентов, снижающим уровень спроса именно на данный вид товара.

Как проверить, что конверсий нет именно из-за высоких цен?

Да просто уменьшите цену (чисто для эксперимента, конечно), чтобы она стала на 20-30-50% ниже самой низкой по рынку. Пошли звонки? Ну вот, а вы на SEO грешили

У меня отличный сайт и низкие цены!

Теперь немного позитива.

Если у вас качественный современный сайт, платежеспособная востребованная ниша и вполне конкурентноспособные цены, то у вас по-любому должны быть конверсии (то есть продажи).

Кстати, где можно посмотреть количество посетителей и узнать откуда они приходят на сайт? Конечно, в счетчике статистики. Еще не устанавливали счетчик Яндекс.Метрика? Обязательно поставьте, вот в этой статье есть информация, как это нужно делать правильно.

Таким образом, задача как повысить конверсию на сайте при таком раскладе сводится к банальному увеличению целевых посетителей.

И очень хорошо этому способствует корректно настроенная интернет-реклама и SEO-продвижение , ведь самые целевые клиенты будут искать вас по ключевым запросам в поиске.

Любой потенциальный клиент, который приходит из поиска, например, по запросу «услуги по ремонту принтера» уже сделал много шагов навстречу к вам: обнаружил у себя проблему + включил компьютер + открыл браузер + ввел поисковый запрос + выбрал ваше предложение в поисковых результатах из десятков других + зашел к вам на сайт.

Вам остается только убедить его, что вы предлагаете достойные решения, гарантируете качество и вменяемую цену

Поэтому рекомендую отнестись к контекстной рекламе и SEO-продвижению максимально ответственно. Изучайте статьи блога, читайте книги и смотрите видеокурсы (все это есть в моем бесплатном спецархиве ).

А если вы захотите заказать у меня услуги по настройке контекстной рекламы или белое продвижение своего сайта в поиске, то заходите в раздел « Мои услуги ». Ну и не забудьте перед этим исправить хотя бы основные недочеты внутри своего сайта, если они у вас есть, чтобы повысить конверсию и обеспечить эффективное расходование рекламных средств.

Будут вопросы или решите оставить свое мнение по данной теме — пишите в комментариях!